Varför ska man lyssna på en säljare? | Tamtron

Varför ska man lyssna på en säljare?


Beskriver din leverantörs säljare värdet för dig av hennes produkt? Eller prutar hon med sig själv på priset för att försöka vinna en order?

Industrin och världen drivs framåt av ständigt förbättrade lösningar och nya uppfinningar. Ibland kommer en ny aktör fram med en ny lösning som förändrar spelplanen för de aktörer som använder den i sin verksamhet, det brukar ibland kallas ”disruptive technologies” eller ”distruptive innovations”. Hur skaffar sig en aktör tidigt kunskap om sådana nya tekniker, hur värderar man och hur väljer man vad att använda eller ej?

När en ny aktör kommer med en ”disruptive technology” så finns ju de gamla leverantörerna med de gamla lösningarna kvar. Dessa kommer givetvis att göra allt för att hålla kvar Er som kund, ibland genom att pruta på priset per styck för sin produkt utan att riktigt kunna beskriva kundvärdet för Er.

De företag som vill överleva idag borde vara skyldiga att söka upp och utvärdera nya tekniker och snabbt implementera de nyheter som skapar en konkurrensfördel och därmed ökad chans att vinna och få vara kvar på marknaden. Den strategiske inköparen har en viktig roll här men även ingenjörer och tekniker som kan verifiera kvalitet, funktion och miljöpåverkan liksom processansvariga som kan värdera hur helheten och flöden påverkas.

Traditionellt så har de flesta företag säljare och normalt så är det dessa som köpare har tillgång till. När du som inköpare eller ansvarig för en verksamhet skall förnya, uppgradera eller återinvestera bör du vara noga med vilken sorts leverantör du väljer, både företaget och dess representant säljaren. De bra representanterna lyssnar på era behov och vill förstå er verksamhet. De är ofta mycket kunniga på sina produkter och försöker utnyttja den kunskapen och den information Du delar med dig om Din verksamhet för att kunna föreslå den mest lämpliga lösningen för Er verksamhet.

En säljare som vet vad hon pratar om kommer att visa på vilka värden just Du erhåller med hennes lösning. Hon kommer att beskriva olika kvalitativa värden och där så är möjligt kvantifiera dessa i pengar. Det kan vara besparingar till följd av längre livslängd, minskat underhåll, snabbare trafikflöde, enklare administration eller dylikt och det kan vara ökade möjligheter till intjäning pga. bättre kvalitet, snabbare genomströmningshastighet, minskat svinn mm. Hon kan ställa detta i relation till den investering Du behöver göra genom att välja att byta till hennes lösning och hon kan hjälpa dig beräkna vilken förtjänst du gör genom ökad ROI eller minskat bundet kapital etc., mått som verkligen spelar roll för ett företag.

Säljaren som inte har koll på detta kommer nästa alltid att börja med att diskutera pris per st., något som egentligen är rätt ointressant för en verksamhet om man inte kan relatera det till t.ex. hur ofta ett sådant stycke-inköpet uppträder eller vilka effekter det har på andra kostnader eller tidsåtgång.

Kort sagt: Pris per st. är så gott som alltid ointressant! Totalkostnaden av att använda en viss lösning och den totala möjligheten att påverka bolagets nettoresultat är det som verkligen spelar roll. På engelska använder man ofta uttrycket TCO (Total Cost of Ownership).

På Tamtron tycker vi det är viktigare att erbjuda trygghet och bästa möjliga totalekonomi före lägsta pris per styck, det är vad våra säljare ägnar sin dag åt. Hur tänker Ni i Ert bolag?

Team Tamtron

Vägning – Kunskap – Kvalitet